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怎樣科學地要到一筆錢?試試“精確法則”

 
日期:2019-02-11 08:30   點擊數:1367   來源:北大縱橫公眾號   共有條評論
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假如有一個朋友說他有急事,需要向你借1000塊錢,你會借給他嗎?假如這個朋友向你借的不是1000塊錢,而是1193塊錢,你愿意借給他嗎?


你想一想,是借1000塊錢更容易要到,還是借1193塊錢更容易要到呢?


有趣的是,心理學家發現,雖然1193塊錢比1000塊錢更多,但是卻能讓人更加心甘情愿的掏腰包。這也就是說,精確的數字,讓人更愿意買單。


康奈爾大學的研究者MANOJ THOMAS和他的團隊研究了這個問題,他們分析了2.7萬個二手房的交易數據,發現如果賣家一開始的開價更加精確的時候,例如322萬,而不是300萬的時候,最后的成交價格反而更高。


這說明,精確的價格更容易讓人接受,且買家還價的時候對于精確的價格更加不會狠狠的壓價。


明明1193塊比1000塊更多,可對方卻更容易欣然接受。為什么會出現這種情況呢?有兩個原因:


01 精確的數字讓你覺得更可信

“1193”這個數字,看起來就不像是一拍腦袋想出來的數字,因此讓人覺得更加有依據——你一定是有某個具體的需要來借錢,而不是為了忽悠來借錢。


如果你要賣房子,開價兩百萬,會讓人覺得這個價格是你胡編亂造的。但如果你這個房子定價兩百一十三萬五千,聽起來就比較靠譜,好像你有合理的理由去制定這樣的價格。


也就是說,不但精確的數字讓人更有信任感,精確的情節也會讓人更加信任。事實上,如果能夠適當的講一些具體的細節進去,這會讓你的故事更容易被相信。


那么,為什么精確的東西更可信呢?這是因為具體的東西更容易在大腦里浮現出來,變成一幅畫面。


因為我們的大腦是無法區別真實和想象的,你如果能讓對方想象出來一個畫面,讓她覺得身臨其境,她就對你說的話更加的相信。


所以如果你想要說服別人,那么你就需要為別人呈現出一個具體的畫面。


1992年,美國公共利益科學中心發現電影院賣的爆米花里飽和脂肪太多,會損害健康。一開始他們發布的信息是:“爆米花里的飽和脂肪太多了,會損害健康導致心血管疾病”??擅绹癖娐牭竭@個消息之后無動于衷,因為這個消息太抽象了。


于是公共利益科學中心決定讓他們的信息更加具體,重新發布了一條新信息:“一份中等爆米花的飽和脂肪含量比一份培根雞蛋早餐、一份巨無霸加薯條的午餐,和一份牛排晚餐加起來還要高!” 在他們的廣告里面,還呈現了所有這些不健康食物合在一起的畫面。這個畫面打動了美國民眾,他們聯合起來抗議電影院,要求他們改善爆米花的配方。


不但要錢的時候要具體,說服別人的時候要具體,此外,制定目標的時候也要很具體,才能鼓舞人心。


很多公司在制定目標的時候喜歡說得很抽象,這也不是好事。例如索尼公司在計劃設計制造小型隨身聽收音機的時候,他們并沒有說我們的目標是“迷你音樂播放器”, 而是說我們的目標是設計制造“能夠放到褲兜里的音樂播放器”。這樣一來,目標就變得更加具體了。


肯尼迪總統在講到登月計劃的目標的時候,他并沒有說,我們的目標是征服月球,而是“我們的目標是在十年內,把人送上月球,再安全的帶回來”。這一類具體的目標描述了一幅畫面給聽眾,聽上去更加可信,就好像是很容易就能實現,更能夠鼓舞士氣。


反過來,如果只是含糊的說“我們的目標是要建設世界一流大學!” 那就可能讓人覺得這目標有點遙遠……


數字也是一樣的,具體的數字比起籠統的數字更加可信。什么?這個房子要賣兩百萬,這聽上去就像是有人要坐地起價的感覺。但是如果這個房子是兩百一十三萬,這聽上去就像是理由充分的價格。


另外一個應用場景是當你在做預算的時候,很多人的習慣是湊一個整數,比如預算個100萬或者50萬??墒撬麄儧]有想到,這種湊的整數就給人一種預算有很多水分的感覺,因此砍預算的人就會大刀闊斧的砍掉。


而相反,如果你把預算精確到103萬4千,就會讓人覺得比較可信??愁A算的人也會更加手下留情。


02 精確的數字讓人覺得更小

精確的數字之所以更好,還有第二個原因,那就是精確的數字讓人覺得更小??的螤柎髮W的這個研究團隊發現,人們覺得精確的價格更便宜,比如523這個價格,比500要更加便宜。你可能覺得很難相信,明明523塊就比500塊要多??!


如果我問你,大白菜多少錢一斤,你大概會說兩三塊一斤吧。但是如果我問你,你們家電視多少錢,你可能會說五千多。雖然這個電視的價格是五千三百九十,但你不會記得后面的零頭了,只會記得前面的數字??梢?,我們對小的數字反而記得比較精確。蘋果多少錢一斤你可以精確到個位數,但對大的數字就只能記得一個籠統的數值,電視多少錢你只能精確到千位數,房子多少錢你只能精確到萬位數。


這樣一來,在我們的記憶里,精確到個位數的價格都比較小。這給我們一個感覺,那就是小的數字才會很精確,所以當一個數字很精確的時候,反而讓我們感覺起來更便宜。


今天你獲得了一個重要的知識,那就是,精確的數字不但讓人覺得可信,還會讓人覺得更少。當你在跟老板要求加多少薪水的時候,當你在跟投資人要投資的時候,當你在做預算的時候,這個知識可以幫助你更順利的要到錢,還可能要到更多錢。


另外,你如果想要高價賣掉房子,或者需要讓別人更加相信你說的話,也可以合理的運用這個精確法則:越精確、越具體,讓人覺得更可信。


 
 
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